Negociar con China en la era Digital: 3 claves

Negociar con China, particularmente con empresas clientes y proveedores, las restricciones a los viajes por pandemia ha hecho que este proceso sean casi 100% digital. Si bien esto facilita muchas cosas, al evitar desplazamientos internacionales, no hay que olvidar que una negociación es una relación entre personas. Por tanto, para resolver los retos de la comunicación intercultural al negociar con empresas chinas, es conveniente aplicar las siguientes claves; estas están inspiradas en lecciones de la filosofía china de negocios.

Por: Miguel González.

Shanghai - Ciudad para negociar en China

1. Prepárese para negociar de forma digital con China

Un autor clásico en China y en todo el mundo, es el pensador Sun Tzu y su libro ‘The Art of War’. En uno de los capítulos, se resalta la importancia de la preparación para los negocios (batallas), en tres áreas:

(1) Información de inteligencia sobre la otra parte.

(2) Postura negociadora.

(3) Material de apoyo.

Por esto, para negociar con empresas chinas en la era digital, es importante recolectar la mayor cantidad de información posible sobre la contraparte. Las plataformas digitales, como por ejemplo, MatchUpExpo, contienen una gran cantidad de información, que le permitirá preparar sus sesiones de contacto y negociación.

Además, es muy importante que usted tenga claras sus metas y condiciones para la negociación. Por ejemplo, si usted da priorización al tema de precio, es importante enfocarse en contactar fabricantes. Si requiere pedidos que tengan una gran diversidad de productos, un trader internacional puede ser un mejor aliado.

 

2. Realice las negociaciones digitales como si fueran presenciales

En ocasiones, las facilidades del mundo digital nos llevan a perder formalidades. Es clave saber que los detalles son definitivos para tener éxito en una negociación con China.

Por un lado, la puntualidad es símbolo de respeto en muchas culturas orientales. También dedique el tiempo suficiente a la reunión (1 hora por lo general). Tenga a la mano su información corporativa, así como la información que obtuvo en el proceso de preparación.

Durante la sesión, utilice la cámara web para generar confianza. Si tiene dificultades para el uso del mandarín o el inglés, busque apoyo de profesionales. Los expertos lo orientarán en el proceso de comunicación intercultural.

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Todos estos pequeños detalles serán muy valorados por su contraparte. También le permitirán entrar de lleno a su proceso de negociación y aprovechar su tiempo; así como comprender al detalle los productos o servicios que se están negociando. Recuerde que en la negociación deben quedar claras las condiciones de pagos, los términos de transporte y demás.

Negociar con China Digital

3. Construya relaciones realizando seguimiento después de negociar con China

Después de la negociación digital con empresas chinas, una lección de su filosofía de negocios es clave. Y es simplemente, la importancia de construir relaciones de largo plazo.

Un primer punto importante, es mostrarle a su futuro proveedor o cliente, el potencial de negocios juntos que pudieran desarrollar. Compartir información sobre su negocio, mercado objetivo, la frecuencia y tamaño de los pedidos, ayudar a dimensionar el potencial del trabajo juntos. Con esta claridad, su potencial aliado puede hacer concesiones para lograr condiciones ganar-ganar.

Por otro lado, sí es el caso, es muy importante responder a los correos informando que el proceso no continua. En el futuro, tal vez puede que se den las condiciones. O también, este empresario lo pudiera contactar con otros proveedores y/o clientes que le ayuden a cumplir sus objetivos.

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En Pandalatina, somos una agencia de servicios profesionales para facilitar la conexión con China. Por medio de nuestros aliados estratégicos, contamos con una oferta de servicios para facilitar las conexiones empresariales para América Latina.

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Miguel González. Gerente General de Pandalatina. Más de 13 años de experiencia en negocios y proyectos entre China y América Latina. Este artículo se fundamenta en su tesis de Maestría en Dirección y Gestión Organizacional, sobre proyectos conjuntos entre China y Colombia (Universidad de los Andes).

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